当竞争对手使用低价策略，应该怎么办？-乐友问答

当竞争对手使用低价策略，应该怎么办？

1我的情况：价格1580元，利润60%（新出的原材料，所以利润还可以），对手的情况：他的价格1380元，利润大概在55%左右。可以肯定的是原材料、做工都比我的差一点，但不是很多。类目其他竞争者的情况：大部分的价格是在1100-1300之间，有2-3家集市店，生意还可以。有2家商城价格1800以上，销量不咋样。麻烦帮我分析分析，支支招，万谢~--------------------------------------------------------- 补充 --------------------------------------------------------------对，应该降价。一、没有品牌效应，二、是同一类型的原料，无非品质高一点低一点，算上附加价值我也觉得无法说服顾客去多花200元。而且如此高的毛利，也会吸引更多的竞争者进入，降价我其实也早有打算，只是现在被对手的打乱了节奏。然后问题来了，降价应该怎么降？用促销的方式降价还是直接降价？而且价格降多少？卖1299元？1379元？1380元？1389元？1480元？（对手是卖1380元，店内有满1000减50的优惠券可领）每一个价格都是对消费者心理不同的解读，太纠结~------------------------------------------------------二次补充------------------------------------谢谢各位的解答，忘了说我做的是天猫店，主营女装。我现在心里已经有了答案，先是降价，毕竟我没有做出品牌效应，而且我觉得把1000元的产品做出2000元的逼格才能更好去实现品牌效应，第二也是为了一定程度地阻止竞争者的进入。剩下的扩大产品线，捆绑销售，提升产品，提升服务之类的这些高逼格的事我也会继续去做，再次感谢各位，感谢知乎，感谢CCTV！（来源：米推推）

2016年10月08日 | 2379人阅读

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一只大猫猫猫

1、开一条新的产品线，重新在你现有的牌子下做子品牌，控制好成本用来打价格战，一般同质化高，技术门槛低的行业都喜欢用这招来占领市场。
2、评估你这行中高端产品的市场，如果有稳定的客户需求，就算不太大也值得做，提升产品品质，先站住这一块。
3、做好购物体验和售后体验。
4、可以考虑做个品牌、但我感觉规模小的话暂时没必要。
5、差异化竞争是个很复杂的东西，就算品牌可以创造差异化的方向，但是也需要建立在产品或公司本身的基础上，不然市场也不会认，与其这样还不如题主做好调研工作，看看行业内还有什么空白点。
6、多跟你的客户聊聊，客户是上帝，上帝会指条路给你的。
7、做一些上下游产业的投资。
余下精彩全文尽在：【米推推】

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小狐狸爱玫瑰

想起他在雨中的出手，每一剑都偏向、偏斜、偏激，却无人可接、无人能挡；也忆起他步入雨中激战前那一句话「这雨下得很傲慢」。
傲慢无视低价
低价是一种贱：明明可以站着赚钱，何必摇尾乞怜跪舔。
傲慢无视对手
给我半块二向箔，清理行业用。
若对手低价，偏守敌不攻，攻敌不守——品牌筑墙、利润积粮、品类称王。「这文行得也很傲慢」。

Ⅰ 品牌筑墙
品牌是一种联想。
当受众沉浸于品牌联想，低价就非首要考虑因素。
品牌联想，外看「触点广度」，内看「理由深度」。
一、触点广度
无非让对的人物、在对的地点、看对的产品、四次以上。
对的人物
其余视如草芥。
品牌只认三种人物：传播的受众，购买的顾客，购买加传播的粉丝；而传播与购买，都与低价无关。
郭美美是爱马仕的粉丝，求干爹要包包之余，还在那年六月晒包炫富，让爱马仕下半年销量上涨8%，品牌上涨75%，如图：

>李天一是宝马的顾客，40W买30W改之余，还「宝马罩我去战斗」把挡路者打到满地找牙，让宝马成为富二代象征座驾；>李天一是宝马的顾客，40W买30W改之余，还「宝马罩我去战斗」把挡路者打到满地找牙，让宝马成为富二代象征座驾；
马诺是宝马的受众，一句「宁愿坐在宝马里哭」，让老少爷们姑娘大嫂不齿之余也难免自惭「首先我得有辆宝马」……
人物对了，随你怎么玩：
像苹果以「Think Different」向自己顾客致敬，
像可口可乐昵称瓶为社媒受众造狂欢道具，
像褚橙用定制包装洗脑明星及其粉丝，
等等，总之触点只为相关人物存在。对的地点
地点分三种：自媒体、口碑媒体、付费媒体。
标准只一条：自然；自然到让人无暇关注价格。
基于浏览、购买的付费媒体是自然的。
百度竞价是自然的。基于你的搜索关键词，在搜索结果前三显示相关广告——搜索表示你有需求，广告非打扰；
百度网盟是自然的。基于你的搜索、访问、购买历史，在全网各处显示相关广告——搜索、访问、购买表示你有需求，广告非打扰。
意见领袖营销是自然的。你不会买黄晓明刻意推荐的英语教程，会买他无意晒出的内增高鞋——一米六秒变一米八好吗。
原生广告是自然的。当场景时代来临，现实中的每一块广告牌，都会基于人口属性、浏览行为、购买行为、社交行为显示不同内容，非打扰。
基于眼球、情感、行为的自媒体与口碑媒体是自然的。
从奥迪四朵雪绒花的眼球经济（2014冬奥会，五环雪绒花只开四朵，像极了奥迪车标；奥迪官微次日回应“真不是我们整的”）；
到喝垮王老吉的情感经济（2008汶川地震王老吉捐款1亿，随即雇水军全网发帖「封杀王老吉」，煽动爱国群众买空王老吉凉茶，果然销量几天翻翻，多地断货）；
再到吃垮必胜客的行为经济（当年必胜客全网发文，诲淫诲盗把限盛一次的沙拉碗堆到半米高，引来食客无数）。
等等，总之触点只能是自然的。对的产品
产品三种价值：使用、体验、传播；
低价只关乎使用价值，体验价值、传播价值都是溢价。
换言之，若产品只具使用价值的「苟且」，当然只配得上低价；还要用体验价值、传播价值的「诗与远方」提升溢价。
美空模特不比站街女多三头六逼，只是高颜值的体验，及炫耀上过小明星的传播价值。
中药不比其他食材多三巡五味，只是煎煮仪式感的体验价值，及治愈案例的传播价值。
iWatch可连续使用18小时……只是作为轻奢品的体验价值，及类谷歌眼镜的传播价值。
总之触点只要三种价值，至少，说起来有三种价值。四次以上
为什么要看四次以上？
因为一般的品牌、产品，受众看四次才能记住；而又贱又懒的低价对手，多半没这人、财、物力。
A、可以是上文「对的人物」与「对的地点」玩法，给品牌、产品更多曝光；
B、还可以是上文「对的产品」，让品牌、产品更易记（上我一次，终身难忘）。
C、更可以低价卖初体验，以CRM体系收获未来——如果麦记那层出不穷的开心乐园玩具是占领桌面；小浣熊干脆面水浒卡是占领生活；那三只松鼠凭开箱惊喜占领办公室、凭晒单占领社交媒体；各航空凭常旅积分卡占领下次优选……
总之让触点曝光More，触点记忆Less is More。二、「理由深度」
「给他一个无法拒绝的理由」。
Roseonly的理由是「一生只送一人」离奇规则，而对手野兽派当然没法以低价为理由，而推出永生玫瑰——爱情经得起长久考验的象征（黑色幽默的是玫瑰本身保质期就三年）。
同仁堂的理由是「炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力」，及三百年历史辅证，路边青草摊当然高攀不起。
甘其食的理由是甘其食标准，所谓「生包子重100克，皮60克、馅40克，误差不超过2克」，对包子大小与皱褶也作统一规定。王老吉的理由是怕上火，脑白金的理由是送礼只送，农夫山泉的理由是有点甜，白加黑的理由是治感冒白天不瞌睡晚上睡得香，六个核桃的理由是经常用脑，飘柔的理由是去屑，耐克的理由是Just Do It，温州三无钱包的理由是黄鹤带着小姨子跑了要抵债……
规则也好，教条也罢，甚至标准；或语境，或场景，或暗示；总之一切都为「给他一个无法拒绝的理由」。
三、总述
所谓品牌筑墙，
就是用触点广度（让对的人在对的地点看对的产品四次以上），及理由深度（无法拒绝），让受众沉浸于品牌联想，而不把低价当首要考虑因素。

Ⅱ 利润积粮
天下事了犹未了，何妨以不了了之——对利润以外一切浪漫废话，从来不听、不信、不转账、不汇款、叔叔不约。
因为，那些人都没生过的每天谈人生，那些品都没有的每天谈品牌，那些月入几千职业经理人边为「被剩余价值」摇头摆尾边指手画脚教爸爸我去哪儿；那些稳赔不赚融资骗子恨不得拉屎都得往互联网+扯，什么「按下我要拉屎周边住户抢单，可选坐便蹲便，拉完付费，可对厕所环境打分，如厕体验可分享到社媒」恨不得他家茅房是世界级公厕……
只谈利润，是还竞争以文明——
商业逻辑，
我坦承，我们是一家纯商业公司，公司只为利润最大化存在。
低价不盈利，是不讲商业道德也是不负社会责任的——若不盈利，你讲，谁看得起；你付，你付不起。竞争路径，
长夜漫漫——先利润积粮；接着品牌筑墙，品类称王；最后突袭红海、颠覆常识、定义规则——迎接黎明。
黑夜给了我一双黑暗的眼睛，我用它笑看对手低价放一场烟花。利润如何积累？价值链差异化、低成本营销、成本控制。
一、价值链差异化
俗话说得俗，房大车好不如器大活好——
顾客不可感知的价值随便C+，但顾客可感知的价值超出A+。例如三只松鼠，零食本身不过C+而已，但专属包装箱、开箱神器、圆筒包装、铝塑内包、鼠小夹、开壳工具、优惠卡、试吃装，用心程度何止A+……于是2014年销售额破十亿。例如锤子手机，手机本身不过C+而已，但罗永浩的工匠主义情怀与辩才无碍A+，于是觍称「东半球最好用的手机」或「全球第二好用的手机」。例如小米电视，电视本身不过C+而已，但电视下方的「寻找遥控器」按钮，按下遥控器就开始尖叫，米粉也随之尖叫并传播。
总之日思夜想，如何投顾客所好。
二、低成本营销
营销就该像爱情、战争不折手段；就该以结果导向的利润崇拜；作法如，Growth Hacking、粉丝经济、跨界合作、实效推广。
Growth Hacking
GoldenPalaceDotCom Silverman生于2005年5月19日，是GoldenPalace.com在线赌场以1.5万美元与孩子父母的交易结晶；
十年赢得谴责无数，但每次谴责都如同提醒广告——因为谴责的是GoldenPalaceDotCom父母，及无良的GoldenPalace.com——别拦着我也要谴责：
MD太缺德了，MD还自带外链，MD本文有意没意也提及四次这玩意，MD十年啊比Hotmail当年邮件末尾自带链接「现在就获取您的Hotmail免费信箱」还持久延时，MD这鬼才的创意。粉丝经济
记得汉堡王玩过粉丝试验，凡取消关注都免费送一个麦当劳汉堡……送出3W个麦当劳汉堡之后，粉丝剩8000之少，互动率却提升5倍之多。
粉丝的价值，无非变现与广告——所谓变现，可以像罗辑思维、南派三叔卖会员，也可以像陈坤卖艺术品、ayawawa卖书；所谓广告，可以是作为意见领袖收人钱财替人说话，至今还不时收到私信求发软文……
写软文的不配称KOL；被一个汉堡收买的，也不配称你的粉丝。跨界合作
一能吸附合作方的品牌情感，二能转移合作方的粉丝价值，一本起码二利。
所以御泥坊与黑荔枝、MLGB、唯品会、小破孩、阿狸都出过定制版面膜；
所以亿觅小恶魔移动电源有各设计师插画版、米兔版、萨摩版……实效推广
甲方只看实效，乙方才讲创意。
宜家的70%营销费用花在DM上，只因80%销售贡献源于此。
麦包包的256个会员标签让人工打标成本天文数字，只因老顾客销售贡献占比55%。
都说老干妈几十年不换包装涂到掉渣，只因没有换理由。
就撒网而言，撒到大众不如受众，受众不如搜客，搜客不如访客，访客不如顾客……
就收网而言，收到品类不如品牌，品牌不如渠道，渠道不如产品，产品不如促销……
总之，推广就两条原则：一、实效永远是对的；二、如果实效错了，参阅第一条。总之日思夜想，如何把一块花成一万。
三、成本控制
营销尚且低成本，其他成本当然是不共戴天之仇。
就像星巴克以翻台率为天职，视顾客停留时间为成本：
饮品与食物不过三十种，没套餐，让你快选、快点、快拿好路上喝。
硬朗简单装修风格久坐不适；木椅、高脚凳、墙边桌久坐不适；空调冬冷夏热久坐不适……不适早说啊，为什么不拿着路上喝？
为什么给你纸杯加杯托而非瓷杯？方便你拿着路上喝。总之日思夜想，如何把成本扼杀于摇篮。
四、总述
所谓利润积粮，
就是通过价值链差异化（顾客可感知的做到A+）、低成本营销（如Growth Hacking、粉丝经济、跨界合作、实效推广）、成本控制（向星巴克学习）积累有生力量。
把自己熬活，把低价对手熬死。

Ⅲ 品类称王
对手低价，还为份额与销量而来；那先走他的路，让他无路可走。
舍得一身剐，要劫劫皇纲，要嫖嫖娘娘——要不独占品类（销量第一，份额一半），要不割据概念。
一、独占品类
为了新中国，哦不销量第一，份额一半，冲啊！
向渠道冲锋，向价格冲锋，向品项冲锋，向模式冲锋。
渠道冲锋
以核心价格带产品为基础，占领全渠道——
KA卖场渠道，价格高中低、规格大中小全覆盖，主推利润款与新品。
超市渠道，以热销款连带利润款，偶尔上新品。
便利店渠道，主推小规格与升级版利润款，从价格上与超市区隔。
批发渠道，只推热销款，薄利多销占领市场。
电商渠道，上全价格全规格，以热销款连带利润款，借上新品做促销活动。
其他特通，一切以行业为转移。
价格冲锋
以主流价格带利润款为基础，向上开发形象款提升品牌形象，向下开发引流款、围剿对手核心价格带——
如果Apple Watch是利润款，那么Apple Watch Edition是形象款（品牌价值大于销售价值），Apple Watch Sport就是引流款（围剿其他智能手表的价格带）。
低价对手，上打不到iWatch Edition的高逼格，下打不过Apple Watch Sport的性价比。
说好的围剿呢？若对手低价，何妨让引流款更低，甚至免费？
因为你的低价甚至免费，可以由配件补贴（小米电源69元便宜吗？但USB充电线与硅胶套各19元贵吗？）；可以由期货补贴（1999元的小米2便宜吗？但平均10个月的收货时间，硬件成本今非昔比）；可以由传播补贴（因为米粉，所以小米——小米由米粉的口碑传播成就）；可以由交叉销售补贴（从小米手机，到小米移动电源、小米耳机、小米电视、小米路由器、小米平板、小米盒子、小米电视……）；可以由向上销售补贴（从红米，到小米4）；可以由未来份额补贴（干掉低价对手，他的核心价值带就是你的）……
品项冲锋
以「深度理由」为基础，占领全品项——
就像从山楂片，到山楂羹、山楂条、山楂卷、山楂糕、山楂汉堡……（悠伴山楂）
就像从干果，到炒货，到花茶，到零食……（三只松鼠）
就像从鸭脖，到鸭脖蔬菜、鸭脖海鲜、鸭舌、鸭掌、鸭翅……（绝味）
模式冲锋
以价值链为基础，服务全行业——
可以服务厂家，提供咨询策划服务。
可以服务商家，提供连锁加盟服务。
可以服务顾客，提供完整解决方案。
可以服务对手，提供收购入股选项。
总之，向一切销量与份额阵地冲锋。
二、割据概念
若独占品类难，至少以「概念根据地」割据部分品类，再徐图进取。
至少在根据地你是第一与唯一，低价对手不曾或不能提出你的概念，攻击无效。（原理不多说，「第一」是从众心理，「唯一」是首因效应。）
例如，人群概念根据地，冈本——小学生专用避孕套。地域概念根据地，锤子——东半球最好用的手机。
细分概念根据地，娇韵诗——功能性化妆品第一品牌。
情感概念根据地，多芬——其实你比自己想象中更美。
档次概念根据地，专爱花店——中国高端鲜花第一品牌。总之，割据一切「第一或唯一」的概念阵地。
三、总述
所谓品类称王，
就是通过渠道、价格、品项、模式冲锋独占品类；或以概念根据地割据品类，徐图进取。
走低价对手的路，让低价对手无路可走。

Ⅴ 胜言之下
所谓「守敌不攻，攻敌不守」无非：
品牌筑墙，通过触点广度与理由深度，让受众沉浸于品牌联想——而不把低价当首要考虑因素。
利润积粮，通过价值链差异化、低成本营销、成本控制积累有生力量——把自己熬活，把低价对手熬死。
品类称王，通过渠道价格品项模式独占品类，或概念割据品类徐图进取——走低价对手的路，让对手无路可走。这雨、这文停得很傲慢。
而他嘴边挂了半个凄伤没味的笑意，那是短暂快感之后无尽空虚。

2016年10月05日

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cornelia0129

来来来题主，营销小硕士来给你提供两个专治价格战的理论，抛个砖，我对行业间实际竞争的血腥程度没那么强的代入感，你权当参考~

价格战几乎是所有市场竞争者面临的问题，所以这方面经济学研究的很多，当然市场营销研究的也多啦~当诸位竞争者的产品完全相同时，任何一个竞争者降低一下价格就能吸引全部的消费者，所以为了使利润最大化不聪明的竞争者们就会盲目打价格战，直到将价格降至边际成本，此时生产者们深陷价格战的泥沼并且无利可图，这个在经济学上被简化成了伯川德模型；那么如果竞争者们足够聪明呢？大家会通过控制产量来实现一个纳什均衡，在此计算纳什均衡的模型叫古诺模型。我造你们对这个计算过程不感兴趣，所以学（zhuang）术（bi）完了我就直接扔方法...

1.产品差异化。这个方法可以说是除了打价格战外大家灵机二动就能想出来的方法，而且也有答主提供了，比如捆绑、品牌、服务。这种方法在产业组织理论中的确有学者证明很好用，但难点在于怎么差异化，像题主这种看起来只拼质量和价格的行业，捆绑哪种产品？品牌现在建感觉有点远水解不了近渴，拼服务的话，拼哪种呢？

首先，题主要明确的一件事是：买主是否十分清楚你家供应的产品质量比1380家的好。如果题主确定买家不知道，其实我并不建议题主降价太多，这样好像是在告诉买主你的质量跟那家1380的差不多，你之前要价要的高了，现在怕生意做不下去才降价的。但是你的的确确给买家提供了更好的产品，你凭什么跟质量不如你的撕逼啊，就算要撕也要用高富帅打压穷屌丝的方法撕！

2.运用吸引效应（the attraction effect）和折衷效应(the compromise effect)进行价格定位。此处的产品定位并不是要题主划分下细分市场，找个你觉得合适的位置满足买家，而是要你取个合适的价格位置，通过价格向买家传递一些重要信息。

现在的问题是：你要降价的话，怎样降才能看起来你不是因为担心买家不买你的产品心虚地降，而是要理直气壮地降。下面开始理论科普，相信我，这个消费者行为理论即使是读过MBA的也不会这么懂的~下面先甩两张文献截图解释下~

吸引效应

在题主所在的行业中，你的产品可以精简成两个属性（attribute）：质量和价格。对于买家来说，质量越高，对他越有利；但是价格越高，他付出的代价就越大，对他越不利。在上图中，我们先比较下产品A与B。A的属性1（Attribute 1）比B好，但是B的属性2（Attribute 2）比A好，假如买家此时只比较A与B他一定在纠结，因为A与B在让他做一个艰难的决定——是选质量高价格也高的1580，还是选质量较低价格优惠的1380？他此时特别希望出现一个产品，质量又高价格又实惠，于是身为卖家的题主就呵呵他一脸：你想的美~但是买卖还得做啊，怎样能在卖家不吃亏，买家也愿意的情况下促成交易呢？

此时出现了救1380于水火的产品C，为啥呢？因为C的两个属性都不如B，C的质量不如B而且价格也比B高，此时买家瞬间觉得B简直好的不得了啊，你说A质量高，呵呵呵，买家就觉得选B才说明自己理智~于是就选B了~（这就是吸引效应，即C的出现让买家更容易做出选B的决策）

如果进入AB选择集中的是D呢？D显然会衬托得A更好，买家会觉得自己选A才理智。所以题主，如果没有D，你觉得你家的1580位置尴尬吗？你要怎样定价才能让你家的东西让买家觉得选择起来不困难呢？

大部分的价格是在1100-1300之间，有2-3家集市店，生意还可以。
说明这几家就像上图中的C与E。

有2家商城价格1800以上，销量不咋样
而1800由于1580距离略远，在质量不清楚的情况下，也不能起到像D一样衬托你家A的作用，1800的作用如何呢？看下图。

折衷效应

紧接上面的吸引效应来分析，在忽略1100~1300之间的产品的情况下，只考虑1800,1580与1380，我们可以将这三者分别对号入座到上图中的A、B、C（或者B、C、D），此时买家终于遇到他喜欢的两全办法——找个质量中等的，价格中等的B（折衷效应）~这样看来1580优势满满的。但是如果加上1100~1300这些贱婢之后，吸引效应又使1380的优势便凸显了出来，1580家的优势瞬间减了不少。实际竞争果然不像消费者行为文献里写的那么简单（摊手...）。

好了，分析完题主家产品的优势和劣势，我们终于可以愉快地提建议了~

为了防止竞争者进入以及增加自身的竞争力，结合波特五力模型_百度百科，在不考虑替代品进入市场的情况下，题主最好做到以下三件事：

1.搞好与上游供应商的关系，跟他签约让他在该地区只给你一家供货~如果以后真有其他竞争者拼命，你可以考虑跟供应商按一定的比例提利。

2.占据各个价位的产品线，让后来竞争者无缝可插，同时加入服务进行变相价格战。

产品线可由以前的一条变成四条，目测第四条线就是打酱油的，但是它非常有存在的必要。价格之所以要到零头，就是为了看起来吉利~而且给人一种你定价是经过深思熟虑的样子。

（1）1338：声称质量=1380
（2）1388：声称质量=1380+服务
（3）1499：质量好=原1580
（4）1568：质量好+服务

多条产品线的设计并不是为了将竞争者逐出市场，而是为了在牵制1380的前提下增大后来竞争者进入市场的难度。产品线（1）与（2）的设计能够让买家在做出购买对手1380的决策时非常不爽，因为如果买家图便宜，他不会选择1380，如果买家图服务，选择产品线（2）一样是明智之举。产品线（4）的设计同样不可或缺，它告诉买家我本来的1580也降价啦，快来注意我啊，你要是要服务我这里也有，但是好服务也是要收一点点费用的哦~

在评论区有多人因为产品线的成本问题质疑其合理性，为什么呢？因为题主原来只有一条产品线你丫上来搞了四条，死读书的你以为加三条是容易的吖~
其实质疑的各位你们看下就知道我实际就只加了一条产品线（1），（2）和（4）那就是看着热闹，用打印一张报价单的成本装点下门面不可以吗？！！你以为你加了（1）（2）买家都跑来买你家的了？图森破！只是为了分流对手1380的销量而已，产品线（1）（2）销量上不去你就不要备那么多货，你的成本怎么会增加很多？说1338的货哪里来，你不想赚那么多的话请出门左拐找1100~1300...啊，千万要保密...（这招叫瞒天过海（“三十六计”第一计）还是叫以1380之道还制1380之身？随意叫吧~）

我能想到的服务有以下几种：

（1）提供刷卡支付，此外现在微信、支付宝都很方便；
（2）信用好的老顾客、大订单可以延期一个月支付钱款；
（3）送货上门；
（4）随时补货（感觉这个成本略高，略凶残）。

3.牢牢吸住已有的客户。根据以往的交易历史，给点折扣甜头~

Reference:

Simonson, I. (1989). Choice based on reasons: The case of attraction and compromise effects. Journal of consumer research, 158-174.

======================================================================
在此稍微介绍下消费者行为：她是市场营销的一大分支，前几年在国外地位非常高，最近几年势头有被另一大分支营销模型压下去的趋势，而该领域在国内才刚刚被玩起来，北大做的应该是最好的。消费者行为的研究结果很深刻，但是正如大家看到的，由于考虑的因素少，结构简单，量化起来很困难，这也正是该领域一直以来被诟病之处。至于有没有量化的方法，营销模型里有，但需要历史销售数据神马的。

商场如战场，市场营销学院派顶多算参谋，具体怎么打还得看总指挥，哈哈~

======================2015.04.05更新======================================
对产品线的补充说明，放在原文里用斜体加下划线显示了~

大多数人认为市场竞争就是把对手逐出市场或者将对手打得再无还手之力，从此高枕无忧做市场老大，实际上极少有竞争者可以办到这件事，因为这样做不仅伤敌一千自损八百，而且也不利于市场繁荣和将市场做大，除了自己发展好外毕竟只要牵制住对手就好了，让他不爽就是膈应他膈应他...

纸上谈兵（成语）是这个意思...

2016年10月08日

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ming678

假设A公司（目前市场上的一家公司）提供一种质量为Q，价格为P的产品，B公司（一家刚进入市场的公司）的新产品质量同样为Q，价格为P-Y, 这样P-Y就会低于P，那么A公司应该如何应对这一挑战？

事先说明，最不明智的手段就是A也降价，这样就传递给现有消费者一个信号——A公司这么多年一直在剁手他们的钱；更要命的是，这回将竞争对手及其产品合法化，如果A公司降低价格，就等于承认竞争对手产品的质量与自己的确是一样的——而这本应该让对手的营销部门去证明
真正明智的做法是进行三明治战略

如上图，A公司至少应该推出两个新产品，其中一个应该表现的比公司以前的产品质量略优，而另外一个，应该推出和以前产品质量略逊，或同样的产品，但价格下调，注意，A公司下调后的价格也不一定必须低于竞争对手的价格，因为A公司有品牌声誉，可以凭借品牌而获得价格上的优势
但是三明治战略不仅仅是简单的价格与质量提升，它必须包含三个步骤：
三明治战略的三个步骤：
1. 重新定义当前市场
2. 对当前市场重新进行市场细分
3. 针对重新选定的目标市场采用三明治战略
经典案例：
联邦快递。大多数人都会人为联邦快递是提供可靠的隔夜达服务，但这项服务后来遭到了美国邮政服务公司的竞争
美国邮政服务公司设计了一个叫“快件”的产品，价格在8.95美元，当时联邦快递的价格在12美元，按照普通企业的做法，那我就跟他打价格战，我也降价好了，但是联邦快递采用了三明治战略
1. 重新定义当前市场
此前联邦快递只说了隔夜达，但没有指出具体什么时间，但他们在这场竞争中，改变原有的策略，明确了交货时间（具体上午几点几点以前一定送到）
于是这块市场就被联邦快递分割为了两块——一类是上午送达，一类是下午送达，但就品牌命名而言，并没有叫“早晨”或“下午”快递服务，而是分别成为“优先”和“标准”服务，优先级价格为13美元（原来服务为12美元），标准级为9美元；优先级会在早上10点之前送到
那么客户愿不愿意为优先级买单呢？非常愿意
试想你是某公司员工，收到一份“优先级”的快递，来自另外XX公司的，你会感觉到什么——感到自己的时间和事情受到了重视，对方在为你的时间考虑。价格提升了一美元，但让客户感受到的价值感知却远远高于提升的价格
即感知到的价值 > 实际支付的价格
对手美国邮政服务公司短期却无法跟进——因为这项服务需要采用的技术美国邮政服务公司还未配备
那么美国邮政服务公司是不是也紧跟着配备这项技术，然后采取同样的策略呢？
这是不行的，为什么？因为美国联邦快递在消费者心智中已经占据了“可靠”的位置，也可以理解为“安心”，用了联邦快递，邮件一定会在上午10点送到，所以联邦快递已经占据了一个心理/情感维度
那么美国邮政服务公司该怎么做呢？
它应该为在它原有的定位优势上进行延伸——而它的定位就是提供低价位的快速服务，因而它不是在心理/情感（安心，可靠）上占据优势，而是在经济维度上占据优势，所以它也采用了三明治战略——但不是向上，而是向下——提供2日达服务，收费比其他两日达服务更低，它的广告语是“两日，两磅，2.95美元”
它的三明治就像下面这张图：

但回头看，我们会发现联邦快递和美国邮政服务的服务延伸是基于两个不同的维度上——联邦快递是基于心理价值——我的定位是安心可靠，所以我可以通过提升产品价格，同时为你提供更多的心理价值（优先级邮件），这相当于柱状图上的第三个图（价格与价值同时提升）；而美国邮政服务基于的定位是更便宜的快递服务——所以它就可以提供服务基本相同，但价格更低的服务——这本质上是柱状图中的相同价值，更少花费
所以本质上，更多价值，更多花费的这种情况，可以通过提供心理价值（情感价值）来达到，比如很多一线的咨询公司总是收费远远高于普通咨询公司，实际上他们也通过提供了“安心“”交给我们你就可以放心“这种无形的心理价值来支撑了价格上的提升
针对于柱状图的第三种情况（花费上升，价值上升），一种解决反感是提供心理价值，而另一种就是挂靠到竞争对手身上，让消费者人为，你的产品是“合算的”
比如丰田公司推出的雷克萨斯汽车时，以平均价格35000美元推出LS300系列，这个定价是有所考量的，因为当时豪华车市场上宝马或奔驰最少也是40000多美元，而雷克萨斯的质量又是非常出众，这就造成了一种价值相同，花费更少的情况，但它挖的也并不是宝马或奔驰的潜在客户，而是正在进入豪华车市场，却又买不起宝马奔驰的客户
PS：还有一个比较有意思的是一个公式：
消费者价值=消费者转移成本 / 消费者思考成本
企业要做的，就是尽量降低消费者的思考成本，增加消费者的转移成本
啥叫思考成本，就是省时间或人力
啥叫转移成本，就是消费者放弃你了，选择你的竞争对手，需要付出的成本

2016年10月08日

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主宰沉浮

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成功的营销从来不会只卖低价，卖低价最后一定陷进无休止的价格战，那是一条死胡同。

这个世界上没有人真正喜欢便宜，人们都喜欢占便宜；没有人喜欢低价，人们都喜欢讨价还价!

这个世界上没有人喜欢低价的东西，因为低价格的东西往往代表低品质，一分钱一分货，说的就是这个道理。

你跟一个人说这个水 5 毛钱，是最便宜的水，赶紧买吧。对方可能会非常不舒服：我为什么要喝最便宜的水呢?你怎么看不起我呢?我就是不买。

但是，如果你跟对方说：这瓶水平时卖一块钱，现在促销买一送一，相当于 5 毛钱一瓶水。对方就会很乐意掏钱买，因为他觉得喝这个水有面子，同时也享受到了实惠。

永远记住：人们买的是商品的价值，而不是价格；伟大的营销不是卖便宜，而是卖价值！

不要认为你的价格高，就没有人买。奔驰、宝马、奥迪都很贵，可越来越多的人买它们，桑塔纳便宜，可越来越多人淘汰它；诺基亚实惠，苹果手机贵，可用苹果手机的人越来越多。

为什么“低价”最终都会输给“高价”?

在这个世界上只要你敢卖低价，一定有人说我比你还低。你怎么办?就去和别人拼价格吗?没有一个企业是靠拼低价真正走向成功的。

正确的营销应该采用富人思维，把价格提高，把利润留足，卖价值。这样就有钱做品牌宣传和市场推广，品牌影响力就更大，销量也会持续增加，这样企业就会真正做大。

敢卖高价是营销成功的重要诀窍之一。

余下精彩全文尽在：【米推推】

2016年10月08日

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